從五道營胡同里不足20平米的小鋪，到富民路上帶花園和露臺的三層小樓。短短兩年，獨立設計師品牌店“棟梁”的發展軌跡讓我們看到中國設計的真實希望。如何把本土設計師時裝賣出去？他們最有發言權。

B=外灘畫報

　　N=南朗

　　T=Tasha

　　B：是什么促使你們把新店開到上海？

　　T：過去我只是棟梁的一名顧客，去年底才成為其中一員，也就是那個時候，我們開始計劃在上海開店。我常常思考，為什么中國人不穿本土品牌的服裝，在時裝刊物上，我們常?？吹奖就猎O計師的身影，但他們的作品很少出現在我們的日常生活中。在鼓勵中國本土設計這一方面，北京已經有一個很好的趨勢了。而我自己生活在上海，這里是個更加接近時尚消費、快速文化的大中心，同樣也需要一個這樣的店存在。

　　B：對于棟梁來說，上海與北京有什么不同？

　　N：在上海新店里，我們以銷售北京設計師作品為主，而北京店里更多的是上海設計師的作品。北京設計師相對于上海起步較晚，許多新人的作品過去僅在北京銷售，我希望能夠將這些作品引入上海，讓更多人看到和買到。此外，棟梁也銷售廈門和廣州的設計師時裝，接下來還將有一位英籍華裔設計師加入我們。

　　最早獨立做設計師品牌的是上海人，在中國本土設計師中，上海人也占較大的比例。上海設計師大都是自己開店，這也反映出這里的市場比北京更成熟。開拓上海市場會更難一些，因為這里的精品店很多，競爭激烈，加上中國設計師品牌也是從上海起源的，很多消費者在多年前就開始關注，因此眼光會更挑剔。

　　B：什么樣的人樂于購買本土設計師時裝？

　　T：主要是從事藝術、文化、傳媒或廣告等工作，屬于泛文藝圈，還有對生活質量有所要求的白領。上海的消費者更清楚自己適合什么風格，他們有主見，于是我們必須有更好的東西呈現給他們。目前，上海店的產品風格與北京店的差不多，但以后會不斷調整。北京泛文藝圈人群特別多，上海則商業化程度更高。我們也希望設計師能夠設計出更多適合不同消費者的衣服，得到來自不同圈子人群的認可，這樣品牌與設計師的影響力也會更廣。

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　　B：與同類店鋪相比，棟梁有什么不一樣？

　　T：我們非常提倡體驗式消費。我們三個人會長時間呆在店里，更清晰地去了解客人的想法。我們注重各種細節，希望客人從進店到離店都感覺這里是個溫暖的地方。

　　N：從功能上來講，我們是一致的，那就是銷售中國獨立設計師的作品。在北京，同類型的店至少有五六家了。但是，整個操作過程會有所不同。我們會與藝術家進行跨界合作。比如最近我們參加了波蘭設計周，我與一位中國策展人帶了幾位中國時裝設計師一起前往，在設計周期間策劃了一些服裝秀和展覽。棟梁是一個更多元化的平臺，不限于時裝方面，還會在藝術、設計等各方面追求不同的發展，為中國消費者與設計師尋求更多的機會，為藝術家和設計師牽線搭橋。

　　B：談到購買中國本土設計師時裝，人們的一個普遍顧慮就是“貴”。對此，你們怎么看？

　　N：之所以貴，是因為成本高。中國現在大部分工廠都在幫國外做代工，小作坊制作的服裝質量也不過關。有不少優質面料在中國生產，卻只用于外銷或代工。獨立設計師對面料和做工都是高要求的，這就不可避免地牽扯到成本問題。老實說，目前與我們合作的設計師中，幾乎有80％都是不盈利的。做設計師時裝真的不容易，賺錢則更難。

　　前幾天我與北京一位朋友聊天，他也十分關注中國設計師。談及夢想，他說特別想開一家小作坊，專門服務于中國設計師。這個想法很好，只不過現在我能力有限，若未來有可能，我也愿意去做這樣的事。現在設計師大都是找國內一些大眾品牌的工廠制作，如果沒辦法批量生產，設計師甚至會自己找師傅制作。

　　B：以北京店為例，每天大約有多少顧客光顧并買衣服？

　　N：這個我們沒統計過。我們的銷售一直不錯，這讓我們有充足的資金到上海開店。我記得有一天有300多人進出。不過進出的顧客越多，成交量不一定大。因為店面不夠大，人多擁擠就影響了購物環境。每位顧客都希望得到最周到的照顧。衣服與人之間是需要時間去相處的，人群擁擠的情況下，消費者很難細心去發現衣服的美。加上衣服的單價不便宜，不太可能會出現搶購現象。我們也不喜歡人多，而希望讓顧客去體驗，給予他們一些搭配建議。

　　B：你們挑選設計師的標準是什么？

　　N：衣服好賣，且具有發展潛力。棟梁畢竟是一家商店。我們曾經嘗試銷售兩位風格奇異的設計師的作品，效果都讓人不滿意?，F在我們會更傾向于實穿性強的衣服。目前中國消費者在服裝方面的消費觀念之一就是性價比高。好賣的作品通常兼具親民的價格以及不同于商業品牌的個人特色。上身效果也非常重要，能讓消費者感覺眼前一亮的作品總能得到他們的喜愛。

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　　B：那么，你們店里的“入門款”價位是多少？

　　N：最便宜的衣服在千元左右，八九百的也有一些。

　　B：男裝和女裝的比例呢？

　　N：大約為一比四。因為中國的男裝設計師還很少，男裝市場也不夠成熟。

　　B：你們與設計師是怎樣達成合作的？合作形式呢？

　　N：成立初期是我們去發掘設計師，現在已經有許多設計師來主動聯系，只是達成合作的概率并不高。中國獨立設計師很多，真正能浮出水面的很少。合作形式有兩種模式，一種是像買手店那樣，把設計師的作品購買過來后直接銷售，另一種是寄售。我們和設計師一樣，都更偏向于前者，這也是我們今后努力的方向。但目前考慮到財力等方面的問題，我們還是兩種方式兼有，畢竟前者存在一定的風險。同類店鋪的進貨方式也都是這樣的。

　　B：哪些原因會令你們與設計師終止合作？

　　N：合作與否還是取決于作品的受歡迎程度。這個問題非?，F實，有些設計師發揮不是很穩定，如果作品經不住市場的考量，我們可能會終止與之合作。

　　B：你們的風格定位會在多大程度上影響到設計師的新系列？

　　N：我們會出一些建議，包括定價，以及整體風格。將來，我們可能還會提前半個月給設計師做一個市場情況匯報。特別是對于那些沒有開店經驗的設計師，我們要努力把消費者的反響傳達給他們，給他指明一個更好的方向。

　　T：在國外，哪怕一些很小眾的獨立品牌，背后也有專業化的市場推廣手段，對自己消費者的定位非常明確。相對來說，中國設計師對市場則不夠敏銳。我們正在招聘一些公關和市場方面的人才。希望能建立起一支完整的團隊。

　　B：你們喜歡的國外設計師精品店有哪些？

　　N：我一直很關注倫敦的Dover Street Market，也將其視為努力的目標。

　　T：我喜歡路途中不經意發現的小店，店主可能是一位老奶奶，店里東西卻十分新潮。你進店與她聊天一下午，哪怕什么都不買，她都不會發脾氣。這種以人為本的店是我很喜歡的。